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【干货】POS代理年底冲业绩必须知道的四大技巧!

分类:POS机代理游览量:583发布时间:2019-12-25



临近过年POS机行业重心转战线下渠道,不少伙伴遇到了地推难的问题。


那么,作为一名POS机销售人员,如何才能在短时间内冲冲业绩,开展地推工作呢?老木总结了以下四点,预祝伙伴们快快成交。


1

导出客户的说明

在销售对话中,为什么你总是被动?

原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。

有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的POS业务员疲于应付,狼狈不堪。

POS业务员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。


这些业务员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌,最终并非会成交。

你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?


客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。


2

测试客户反应

当你用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?


一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。

这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再说吧”或“我考虑一下再说“等。

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?


效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。



3

掌控对话进程

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环销售员的销售行为循环,如下所示。

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。


开场-------事前准备


认识-------寒暄开场


标准-------确认需求


评价-------阐述观点


购买-------谈判成交


使用-------实施服务

比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”


利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等。

在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要传统可以打小票的POS还是智能型的小POS?”。


可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”。



4

激发客户兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。

从某种角度来说,销售也是业务员与客户在控制与反控制之间的博弈。

成交,就是在思想和语言的碰撞中达成共识。


多提问,你就能占据先手,找到切入客户需求的入口,有的放矢进行有效销售。


所以,不要小看一个问号,它可能是你以后无数个业绩惊叹号的起点!


最后,总结:


世上根本没有什么与生俱来的高薪POS机代理,只是人家把你玩手机的时间都拿来聊客户,而在你垂头丧气的时候,他们都始终咬牙坚持罢了。



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